Как открыть агентство недвижимости с нуля: пошаговая инструкция + пример бизнес-плана риэлторской фирмы 0

Недвижимость востребована всегда, независимо от экономической обстановки. Люди съезжаются, разъезжаются, арендуют и сдают квартиры. Не меньше желающих и открыть свое агентство недвижимости, поскольку больших капитальных затрат этот бизнес не требует. Исследования показывают, что число желающих решить квартирный вопрос через риелторов, постоянно растет. 

Обзор рынка риэлтерских услуг

С началом кризиса недвижимости 2014 года распространилось мнение, что риэлтерский бизнес находится под угрозой. Действительно, многие агентства закрылись, однако эта ниша постоянно пополняется новыми участниками. Услуги риелторов востребованы всегда, и постоянно увеличивается количество людей, предпочитающих получить качественное профессиональное обслуживание.

Меняется характер продаж: если несколько лет назад основные объекты продажи были сосредоточены на вторичном рынке недвижимости, то сейчас больше востребованы квартиры в новостройках. Это обусловлено, как ростом запросов потребителей, так и тем, что цена нового жилья постепенно снижается. И это не так уж плохо для риелторов, несмотря на то, что их заработок складывается из комиссионной оплаты за услуги. Например, из-за роста стоимости автомобили стало продавать значительно сложнее.

На рынке недвижимости отмечается несколько тенденций:

• среди новостроек появилось больше новых проектов эконом-класса по ценам ниже среднерыночных;
• на вторичном рынком рынке цены снижаются за счет роста конкуренции и снижения спроса;
• в регионах, где активно реализуются программы сноса ветхого жилья, рынок недвижимости испытывает затруднения;
• больше 40 % потенциальных клиентов обращаются к услугам агентств через Интернет, включая мобильные устройства.

Работа для агентства находится в любых условиях. Когда рынок на спаде — она концентрируется на продавцах, то есть на невостребованном предложении. Если наблюдается активность — фокус внимания переключается на покупателей, идет работа со спросом: покупка, аренда жилья. Ключевой момент успеха — гибкая перестройка и адекватный ответ на требования рынка.

Плюсы и минусы этого бизнеса

Как правило, агентство недвижимости решаются создать люди, имеющие риэлтерский опыт работы. Они уже имеют представление о ситуации на рынке своего города, представляют работу изнутри, знают, какие люди им нужны в качестве агентов. Не имеет смысла заказывать дорогостоящее маркетинговое исследование столичным специалистам: рынок недвижимости в каждом регионе отличается своей спецификой.

Положительные стороны:

• Относительно невысокие первоначальные вложения, что в принципе характерно для всей сферы услуг;
• Нет периода ожидания оборотных средств — оплата сразу во время совершения сделки (исключается кризис неплатежей);
• Постоянная востребованность услуги и движение потребителей в ползу заключения цивилизованной безопасной сделки.

Усложняющие моменты:

• Длительный период «раскрутки» — проходит от 1 до 3-х лет, пока агентство зарекомендует свое имя на рынке.
• Высокая конкуренция — долго работающие агентства могут позволить себе ценовой демпинг, временное кредитование клиентов.
• Сильная зависимость от качества работы агентов, необходимость их обучать и постоянно контролировать.

Опытные риэлторы считают, что агентство недвижимости прочно закрепляется на рынке только после 5 лет работы. До этого всегда существует высокий риск того, что дело «прогорит». Успешную работу агентства определяют два главных фактора: профессионализм риэлторов и грамотная, активная маркетинговая политика.

Краткая инструкция

1. Проведите анализ рыночной обстановки и конкурентов в своем городе (районе): какие услуги цены предлагают, профессионализм агентов.
2. Подберите помещение для офиса: выбор места, сравнение арендных предложений.
3. Разработайте бизнес-план: ценовую политику, маркетинговый план и т.п.
4. Разработайте рекламную кампании, презентацию фирмы.
5. Зарегистрируйте ИП или ООО в налоговой инспекции.
6. Заключите договор купли, аренды на офисное помещение.
7. Оформите кредит на первичные нужды (если требуется).
8. Оформите и согласуйте вывеску, внутренний интерьер.
9. Отремонтируйте помещение, закупите мебель, офисную технику;
10. Приобретите необходимое ПО или доступ к нему: CRM, доступ к базам объектов (если такие есть у вас в регионе), создайте сайт (если нужно).
11. Подберите сотрудников: поиск, собеседования, отбор кандидатов.
12. Заключите договор на аутсорсинг бухгалтерии.

Выбор места для агентства недвижимости

У опытных риэлторов есть поговорка: «где офис, там и продажи». С другой стороны, в агентство недвижимости люди приходят целенаправленно — это не кафе, куда можно заглянуть по ходу с работы или на прогулке. Неплохо, когда офис расположен в людном месте, в центре, где много транспортных развязок. Его должно быть легко найти и желательно, чтобы помещение было отдельным — не в торговом центре.

Однако хорошо зарекомендовали себя места и в спальных районах. Если агентство пользуется популярностью, клиенты приедут в офис, откуда угодно. Купля-продажа квартиры — дело нечастое, услуга требуется человеку в среднем 2-3 раза в жизни. Так что место расположения агентства играет не самую главную роль, важнее хорошая репутация.

Подбор и обучение персонала агентства

Кадровый состав агентства недвижимости требует повышенного внимания. Профессиональное обучение этой профессии у нас в стране отсутствует. В большинстве случае людей приходится тщательно отбирать, учить в процессе работы, тратить на это время и деньги. Хорошие риэлторы пользуются личной известностью, на конкретно рекомендованное имя «идет» и клиент.

Каждое агентство практикует свои методы набора персонала. В большинстве проводится собеседование, потом претендент принимается с испытательным сроком, чтобы посмотреть насколько он способен работать с людьми и документами. При отборе ценятся следующие качества:

• Высокий интеллектуальный потенциал — риэлтору приходится с самыми разными людьми. Он должен быстро «схватывать» ситуацию, уметь заинтересовать и удержать внимание собеседника.
• Владение компьютером, Интернетом — запросы в ЕГРН, многие другие операции при оформлении сделок сегодня проводятся в электронной форме. Агент должен быть готов работать по вечерам и в выходные дни.
• Опыт работы. Как правило, у поработавших агентов имеется собственная клиентская база. Однако «переманить» хороших специалистов будет дорого, иногда дешевле обучить и вырастить своих. На подготовку хорошего риэлтора уходит минимум год времени.

Только малознакомый с этим бизнесом человек может считать, что агенту по недвижимости не требуется особенных знаний. Сама по себе сделка может быть проведена за 2–3 часа, а подготовка к ней занять от 1-го до 3–х месяцев.  Риэлтор, завершающий не менее 2-х сделок в месяц — ценный специалист.

Если в давно работающем агентстве на оплату работы персонала уходит примерно до 30 % валового дохода (3–5 % с каждой сделки), то у новичков в этом бизнесе доля расходов на зарплату агентов может доходить до 50–70 %. Охотнее работники соглашаются на предложение: небольшой стабильный оклад плюс процент со сделок.

Регистрация компании

Лицензирование в сфере работы с недвижимостью было отменено в 2002 году. Отчасти это стало причиной негативного мнения, сложившегося по отношению к риэлтерской деятельности в 2000-х годах. В эту область хлынуло много маклеров-одиночек, которые действительно часто оказывались виноваты в срыве сделок, в обмане, завышении цен. Именно поэтому клиенты больше доверяют «фирме», имеющей свой офис, представленной в каталогах СМИ и рекламирующей свою деятельность.

Агентство недвижимости можно открыть в качестве ИП, а можно и ООО. Первый вариант удобнее для фирмы со штатом 10–12 человек, как правило, в ней и сам руководитель занимается риэлтерской деятельностью. Форма налогообложения — упрощенная. При регистрации в ФНС выбирается код деятельности по справочнику «ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2)» из раздела L, подраздел 68.3. Услуги в сфере недвижимости разбиты на много категорий, поэтому желательно выбрать все виды, которыми будет заниматься компания. Иначе при проверке могут возникнуть осложнения с налоговой инспекцией.

• Коды 68.3.1 — посреднические услуги в сфере продажи недвижимости;
• Коды группы 68.3.2 — услуги в сфере аренды жилых и коммерческих помещений;
• Коды 68.3.3 — консультационные услуги по недвижимости.

В сфере риэлтерской деятельности существует Система добровольной сертификации, созданная Российской гильдией риэлторов (РГР) в 2002 году. Она в значительной степени устарела, тем не менее, альтернативы ей нет (за исключением Москвы, где создана своя система сертификации).

Получение сертификата является делом добровольным, однако это повышает доверие клиентов, если грамотно подать это преимущество в рекламе. Сертификат может получить только достойный профессионал. Кроме того, в рамках добровольной сертификации в 2013 году РГР утвердило Стандарт профессионального обучения риэлторов. Обучающие курсы организуют территориальные отделения РГР и аккредитованные Гильдией учреждения.

Создание клиентской базы

Невозможно сначала открыть агентство недвижимости, и только после этого приступить к формированию клиентской базы. Как правило, она имеется в каком-то варианте, хотя бы у самого предпринимателя или у принятых на работу риэлторов. Задача стоит постоянно расширять ее, используя все доступные возможности. Ниже перечислены основные способы поиска клиентов для АН.

• Распространение визитных карточек с фотографиями агентов на выставках, ярмарках, словом, везде, где есть скопление народа. Договаривайтесь с устроителями на 5–10 минутную презентацию.
• Оставляйте визитки во всех местах, где вас обслуживают: парикмахерские, кафе, сапожные мастерские; раздавайте клиентам, знакомым, друзьям. Договоритесь с таксопарком о создании двусторонних визиток.
• Заключение договоров с застройщиками. В обмен на стабильный приток покупателей многие из них готовы платить за это агентству недвижимости комиссионные и предоставлять скидки на квартиры в новостройках.
• Обменивайтесь базой данных с компаниями, работающими в сфере услуг: «Муж на час», строительно-ремонтные бригады, страховщики, нотариусы. Привлекайте участковых, врачей, социальных работников, управляющие компании — можно установить небольшое вознаграждение при реализации сделки с приведенным ими клиентом.
• Взаимодействуйте с коллегами из АН, которые специализируются на предоставлении других услуг. Например, вы работаете с жилыми помещениями, а другое агентство — с коммерческой недвижимостью. Направляйте друг к другу, клиентов, которые «ошиблись» адресом.
• Регулярно запускайте «объявления-утки» типа «продам квартиру», «куплю», «обменяю». Даже если они не дадут результата на текущий момент, база пополнится телефонными номерами потенциальных клиентов.

Клиентская база агентства недвижимости — основа, на которой строится доходность фирмы, ее известность и репутация. Новички в риэлтерском бизнесе нарабатывают в основном от «холодных» звонков, профессионалы — за счет известности («сарафанного радио»), обменных технологий и рекламы.

Главное, разумеется, не в том, чтобы знать все возможные способы поиска клиентов, а в том, чтобы применять их на практике. Работать риэлтору приходится много. С появлением серьезной репутации на рынке появляются и предложения от банков о сотрудничестве в сфере ипотечного кредитования.

Маркетинг и реклама

Грамотная маркетинговая политика — залог успеха агентства недвижимости. Нужно знать и постоянно анализировать факторы, влияющие на выбор клиентами того или иного АН, источники информации, которыми они пользуются, подстраиваться под их поведение. Так, среди основных причин обращение в агентство преобладают желание получить определенный выбор вариантов, помощь в оформлении документов, предложения по ипотеке. 

Если распределить по степени важности факторы, определяющие выбор потребителя в пользу сотрудничества с агентством, получается следующий список:

• гарантии безопасности сделки (юридическая чистота объекта, страховка);
• стоимость услуг (молодежь выбирает более дешевые варианты);
• компетентность специалистов (мнение об агентстве, наличие сертификата РГР);
• юридическое сопровождение сделок (составление договора, оформление в ЕГРН;
• оперативность оказания услуги, постоянная связь с агентом;
• большой выбор и разнообразие объектов недвижимости;
• длительное присутствие на рынке (важно для консервативных клиентов);
• известность агентства в городе, положительные публикации в СМИ;
• расположение офиса (играет роль количество филиалов в разных районах);
• ипотечное сопровождение, предложения по кредитованию аванса, задатка.

В условиях повсеместного наступления Интернета, огромное значение приобретает наличие у агентства собственного сайта. Большую конкуренцию АН в последнее время составляют различные агрегаторы, выбирающие и концентрирующие предложения о купле-продаже, аренде недвижимости.

Постоянно растет количество запросов в категории «недвижимость» с мобильных устройств. При этом структура запросов логично отличается: через приложения почти в два раза больше запрашивают «съем/аренда», чем со стационарных компьютеров. Это нужно учитывать агентствам, имеющим большую базу по аренде помещений.

В целом, источники получения информации по многочисленным опросам клиентов АН распределяются по степени частоты следующим образом:

1. сайты в Интернете;
2. рекомендации знакомых;
3. газеты объявлений о недвижимости;
4. телевидение, радио;
5. реклама на фасадах, в банках, на транспорте;
6. объявления на информационных досках.

Все маркетинговые исследования показывают, что значимые факторы успеха агентства недвижимости: известность, хорошая репутация, рекомендации клиентов. Все это нарабатывается не сразу. Молодые компании тратят на рекламный бюджет в первые 2-3 года работы в 20–30 раз больший бюджет, чем раскрученные агентства. Однако без этих затрат оно так и останется никому не известным, а, значит увеличивается риск «провала» бизнеса.

«Вирусный» план открытия агетства недвижимости

Для открытия агентства недвижимости не требуются значительные вложения, но все же какой-то финансовый запас на первые 3–4 месяца нужно иметь. Кредиты брать нежелательно, поскольку деятельность довольно рисковая и сделки совершаются не регулярно. Один месяц может быть пустым, в другой получится 3–4 удачные продажи. Банки неохотно дают деньги под бизнес-планы по созданию таких агентств. Можно действовать постепенно, в два этапа.

Этап 1. Группа учредителей, включающая гендиректора, заместителя, юриста, бухгалтера (не обязательно) регистрирует юридическое лицо. На этой стадии разрабатываются договорные документы, Стандарты деятельности агентства. Параллельно фирма начинает работу на базе недорого арендованного рабочего места или переговорной комнаты в коворкинге. Привлекается минимальное количество наемных работников: 3–4 человека. Они выполняют следующие задачи:

1. актуализация и расширение клиентской базы;
2. создание красивого, полезного сайта агентства;
3. формирование оптимального набора услуг.

Такой подход позволяет открыть дело без привлечения заемных средств. Уже на этом этапе желательно заключить договоры с застройщиками, наладить документооборот, отчетность, создать современную эффективную систему управления взаимоотношениями с клиентами.

Этап 2. Переход к нему осуществляется плавно, постепенно. Арендуется офис, проводится его подготовка к работе. На этом этапе принимается решение: работать самостоятельно или приобрести франшизу. Франчайзинговые предложения на рынке есть. Их предлагают крупные агентства недвижимости федерального уровня «Миэль», «БЭСТ-недвижимость», «Эксперт» и другие.

Однако нужно учитывать в отдаленных регионах о них знают мало, поэтому реакция клиентов будет слабой. Существенным облегчение будет предоставление организационной и юридической помощи со стороны франчайзера, но здесь нужно рассчитать свои возможности по выплате паушального взноса и роялти.

Примерно в течение 3-х месяцев после открытия офиса рекомендуется сохранять арендованные места в бизнес-клубе. Набор персонала также производится постепенно, используется предложение «оклад + % от суммы сделки». Формирование основных бизнес-процессов на первом, менее дорогостоящем этапе позволяет плавно перейти к открытию полноценного агентства.

Весь план рассчитан примерно на 2 года. В дальнейшем можно сохранить обе структуры, ориентируя первую на бюджетный сегмент клиентов, а офис на боле консервативную и состоятельную аудиторию. Соответственно, будет отличаться набор, стоимость услуг, кадровый состав риэлторов.

Заключение

Рынок недвижимости — привлекательное поле для мошенников разного рода. Поэтому все большее число людей, которым нужно решить «квартирный вопрос» выбирают более дорогие, но и более надежные услуги агентства недвижимости. Конечно, как в любом бизнесе, здесь можно «прогореть» вследствие неправильно выбранной маркетинговой и ценовой политики, и особенно, если не уделять внимание качеству персонала и его честности.

Хорошие перспективы открываются перед теми, кто понимает важность Интернет технологий в риэлтерском бизнесе, умеет привлечь и удержать хороших специалистов, активно работает с обменными технологиями, сотрудничает с застройщиками и банками.

Полезное видео:

Пример бизнес-плана

Представляем вам бесплатно пример бизнес-плана агентства недвижимости. Данный материал содержит в себе все основные нюансы в данном бизнесе.

• 1. Описание агентства
• 2. Стратегия
• 3. Ситуационный анализ
• 4. Товарно-рыночная ориентация
• 5. Маркетинговая программа
• 6. Финансовые показатели
• 7. Реализация

Скачать пример бизнес-плана агентства недвижимости

Данный образец с расчетами очень поможет вам понять все статьи расходов, но помните самый эффективный вы сможете составить только сами, так как в каждом случае все индивидуально.